expérience manipulation psychologie

La manipulation

mardi, novembre 04, 2014Camille Garreau

Quelques techniques de manipulation




Comme un jeu, une manière d'arriver à ses fins et sans s'en rendre compte, la manipulation est presque partout. Nous vous faisons ici un résumé de quelques techniques afin de pouvoir les repérer ou les utiliser, selon vos besoins.

Qu'elle soit bienveillante ou non, la manipulation est utilisée dans de nombreux domaines comme l'éducation, la médecine, la politique et la publicité. Elle peut être également utilisée très simplement pour arriver à ses fins, individuellement, par exemple, lorsque vous demandez un service et que vous voulez augmenter les chances que votre interlocuteur accepte de vous le rendre. 

Et comme on aime bien quand ça marche, toutes les techniques de manipulations qui vous seront présentées ici sont testées expérimentalement par des chercheurs en psychologie sociale, 100% de vérité vraie donc!

Le pied dans la porte ou la soumission sans pression :


Cette technique a été mise en évidence par Freedman et Fraser en 1966.
Cette technique de manipulation fait parti des techniques les plus connues et utilisées. Le principe est de faire une requête peu coûteuse qui a peu de chance d'être refusée pour obtenir ensuite une réponse positive à une autre demande, plus coûteuse cette fois. L'utiliser en 4 étapes :

- Étape n° 1 : L’acte préparatoire
Toute la difficulté et la finesse de la technique du pied dans la porte est de bien réfléchir à la demande précédant votre « vraie demande ». Il faut faire en sorte que cette première requête soit la moins engageante possible et qu'elle soit acceptée. L’acte préparatoire devra toujours être en rapport avec la requête finale.

- Étape n° 2 : Le remerciement et l’étiquetage
Une fois la première requête effectuée, vous devez remercier la personne puis procéder à son étiquetage : rendre la personne fière de son action, fière d'avoir rendu service (faire correspondre ce qu'elle est par ce qu'elle fait).

- Étape n° 3 : L’engagement et la seconde requête
Il s'agit donc ici de formuler la seconde requête, celle qui vous intéresse vraiment. Elle ne doit pas forcément avoir lieu tout de suite après l’acte préparatoire. Tout comme dans l’expérience de Freedman et Fraser, il peut s’écouler quelques jours (10 maximum).
Le principe psychologique utilisé ici est encore une fois celui de l’engagement. Lorsqu’une personne commence à faire quelque chose, il y a beaucoup plus de chances qu’elle continue dans le même sens pour se prouver qu’elle a fait le bon choix en acceptant la première fois.

- Étape n° 4 : Optimiser sa requête
Grâce à la technique du pied dans la porte, les différentes expériences montrent une acceptation de la véritable requête avec une probabilité deux fois plus importante que sans cette technique!

Pour augmenter encore plus vos chances de voir votre requête acceptée, n’oubliez pas de placer un sentiment de liberté en utilisant la technique du « vous êtes libre de ».

La porte au nez:



Ici, c’est la technique inverse du pied dans la porte : vous annoncez une demande importante puis vous vous rabattez sur votre vraie demande, moins contraignante. Il s'agit donc de considérer sa demande, de la revoir à la hausse, et de l'utiliser pour sa première requête. Une fois refusée, vous refaites une demande, la vôtre, qui semble alors beaucoup moins contraignante à côté de la première. Votre interlocuteur a déjà refusé une fois, il y a beaucoup plus de chances qu'il accepte cette fois-ci.

Il s'agit très simplement d'une technique de négociation que nous connaissons tous, mais qui peut être utilisé dans beaucoup de domaine, y compris la vie de tous les jours. 

Un exemple: 
"- Ecoute, je suis bien embêté, mais il y a un souci dans le planning et j’aurais besoin de quelqu’un pour faire les 3 week-ends prochains. Malheureusement, je ne peux demander qu’à toi, alors serais-tu d’accord ?
Honnêtement, je ne vais pas pouvoir, j’ai déjà des trucs de prévus.
Mince… Alors peux-tu au moins me dépanner pour seulement le week-end prochain ? J’essaierai de m’arranger pour les autres.
C’est d’accord, je veux bien."

L'auto-réalisation des prophéties : 

"Les prophéties auto-réalisatrices consistent en le fait qu’une personne ayant initialement adapté des croyances erronées à prorpos d’un individu amène cet individu à se comporter de telle sorte qu’il confirme ces croyances " - Snyder, 1992


Ce qui correspondrait au fait que la perception que l’on a d’autrui induit des attentes et une attitude plus ou moins positive envers ce dernier et ces attentes se trouveraient confirmées par la suite non seulement au niveau des jugements mais aussi au niveau du comportement d’autrui.

Cette théorie s'applique dans de nombreux domaines:
- Médecine : l'effet Placebo
- Education / recrutement: l'effet Pygmalion : Une personne se sentant encouragée, aidée appréciée, peut développer son plein potentiel. Les ressorts qui favorisent ce développement sont principalement non-verbaux.

Elle s'applique également dans la séduction: penser que vous rendez dingue votre cible et vous la rendrez dingue!



L'amorçage ou engagement: 


Cela consiste à obtenir un « oui » avant même d’avoir délivré la totalité des informations que vous souhaitez transmettre. Plus précisément, faire prendre 2 décisions à votre interlocuteur au lieu d'une. D'abord faire accepter de vous rendre un service sans préciser le côté coûteux de la demande puis faire accepter une seconde fois avec la partie coûteuse, la personne s'étant déjà engagé, elle refusera plus difficilement votre demande. 

Un exemple : 

Le but étant de faire accepter aux étudiants de participer à une expérience coûteuse puisqu'elle nécessite de se rendre à 7h du matin sur place. Pour se faire, les expérimentateurs cachaient une partie de la vérité, c'est à dire l'heure du rendez-vous, ils demandaient donc d'abord s'ils acceptaient de participer à une étude, le "oui" obtenu, ils annonçaient l'heure du rendez-vous. Les étudiants ayant subi la technique d'amorçage étaient deux fois plus nombreux à s'être présentés au laboratoire que les étudiants n'ayant pas subi la manipulation.

Le toucher: 



Toucher le bras de votre interlocuteur 1 à 2 secondes permet d'augmenter l'efficacité de la manipulation que vous utiliserez. Ici, le toucher sert d'appui pour d'autres techniques. Touchez votre interlocuteur et vous serez surpris des résultats. 

Globalement, pour que toutes les techniques présentées fonctionnent, il ne faut pas que votre interlocuteur se rende compte que vous cherchez à le manipuler.

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Et voilà, c'est tout pour aujourd'hui. Ce n'est qu'une petite liste des manipulations courantes que vous avez surement déjà rencontrées ou même utilisées. Il en existe bien d'autre encore et toutes applicables de différentes manières selon le domaine. A vous d'imaginer maintenant comment détourner ces techniques dans le domaine qui vous intéresse en particulier. 


A lire si le sujet vous intéresse : 

Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Robert-Vincent Joule, Jean-Léon Beauvois
Psychologie des foules, Gustave Le Bon
Psychologie de la soumission et de la manipulation, Nicolas Guéguen



With Love, 


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